"Vorrei aprire un negozio di scarpe". Enzo Bonafè risponde e consiglia.

L’intervista seguente non intende favorire la richiesta di contatti da parte di coloro i quali desiderano aprire un negozio di calzature.
Per maggiori informazioni su come diventare rivenditore leggere la pagina relativa.

Il divario generazionale, si sa, è sempre stato un ostacolo alla condivisione di obiettivi e sogni fra genitori e figli. Nel corso di questi ultimi anni anche lo sviluppo tecnologico dei sistemi di comunicazione unito alla globalizzazione dei mercati, hanno contribuito alla trasformazione dei sistemi distributivi di merci e servizi.

Per queste ed altre ragioni, alcune tipologie di attività commerciali hanno visto diminuire l’interesse da parti dei giovani i quali preferiscono orientarsi verso attività imprenditoriali che hanno caratteristiche difficili da riscontrare in quelli che appaiono come lavori di un mondo che va scomparendo.

Spesso la realtà dei fatti smentisce chi valuta per generalizzazioni. Come Silvia Bonafè ci conferma, il progresso tecnologico e tutto ciò che spinge le persone verso mondi nuovi, spesso determina la scomparsa di ciò che appare “vecchio” ma allo stesso tempo fa aumentare considerevolmente il valore di elementi del passato proprio grazie alla loro stessa natura.

Il progresso tecnologico ha fatto nascere nuove figure professionali e nuovi tipi di consumatori: spesso sono giovani imprenditori e manager con un potere d’acquisto superiore alla media. In tutti i paesi dell’Unione perciò assistiamo all’affacciarsi sul mercato di nuovi consumatori abituati a viaggiare e a misurarsi con nuove culture e stili di vita.

Il cliente che acquista calzature di alta gamma perciò, oggi non è più solo il professionista che ieri poteva scegliere solo entro una ristretta tipologia di prodotti. Spesso è il nuovo imprenditore italiano o straniero il quale, grazie a una maggiore disponibilità economica può acquistare il prodotto artigianale italiano del quale ha imparato ad apprezzare qualità ed esclusività.

Possiamo quindi affermare che in un momento come questo, caratterizzato dal proliferare di prodotti di largo consumo anche nel settore della calzatura, un negozio di scarpe da uomo di alta classe ha maggiori possibilità di incontrare il gusto di una ristretta ma facoltosa nicchia di potenziali clienti i quali si spostano più velocemente grazie a nuovi collegamenti aerei, utilizzano l’Internet per conoscere nuovi stili di vita e acquistare prodotti e servizi, dispongono di un reddito maggiore e decidono di scegliere prodotti di marca e spesso di acquistarli in località distanti dal luogo dove abitano o lavorano.

E’ nota l’abitudine di famosi tycoon dell’economia italiana di spostarsi dal loro ufficio nel cuore di Milano o Torino per recarsi personalmente a Napoli dove esperti maestri della migliore sartoria artigianale ancora oggi confezionano camicie su misura per pochi eletti dell’imprenditoria mondiale.

Siamo giunti ad un altro incontro con Silvia e Massimo Bonafè, attuali proprietari del noto marchio “Enzo Bonafè”, indiscusso brand bolognese famoso nel mondo ed impegnato nella produzione di scarpe da uomo da diversi decenni.

Durante l’intervista precedente abbiamo promesso di delineare una panoramica sul mercato dei negozi di scarpe classiche da uomo e sulle caratteristiche che una tale attività deve possedere per avere successo.

Dove aprire un negozio di scarpe artigianali?

“Dalla nostra esperienza, la localizzazione di un punto vendita che si prefigge di servire una clientela internazionale non è determinante. Il mercato globale impone regole diverse rispetto a quello che possiamo definire “tradizionale”. Infatti a seconda della nazione e della cultura il sistema distributivo assume connotati diversi. In Giappone o in Russia, le nostre scarpe si trovano anche nei centri commerciali più famosi, perché in quei paesi il ruolo del centro commerciale è completamente diverso rispetto all’Italia.

In Italia, in Francia e nei principali paesi europei, il marchio Enzo Bonafè è presente anche in posizioni meno centrali come in luoghi di villeggiatura o in provincia, localizzati vicino alle grandi città, ma non in centro, nelle tradizionali strade destinate allo shopping. In generale, chi ama le nostre scarpe e cerca un prodotto di nicchia, viene a cercarci anche fuori città, purché sia un luogo facilmente raggiungibile, cioè servito da reti stradali scorrevoli.

Questo significa che i rivenditori dei prodotti Enzo Bonafè sono presenti anche nelle location urbane destinate allo shopping o nelle aree centrali di prestigio. Le nostre scarpe si trovano nei negozi più esclusivi di Milano o Montecarlo, ma anche nella piccola provincia, dove abbiamo clienti altrettanto esigenti.

Tutti nostri clienti sono in genere letteralmente affascinati dalla tradizione e prediligono il rapporto più umano, diretto, di fiducia che esiste tra il rivenditore, il cliente finale e la casa madre, sempre pronta ad intervenire in caso di richieste particolari come adattamenti e modifiche.

La scelta della località più idonea ad aprire un negozio di scarpe esclusivo dipende molto dalla nazione, dalla cultura e dalla tradizione di un determinato luogo, dalle esigenze mutevoli del mercato in evoluzione. Per concludere, direi comunque che per alcuni clienti l’acquisto della scarpa artigianale resta un vero rito, e l’ubicazione del punto vendita non è quasi mai determinante”.

Cosa offre un negozio di scarpe artigianali di qualità?

“Oltre al rapporto umano e diretto appena descritto, il tradizionale negozio di scarpe artigianali esclusive offre l’unicità della cura del dettaglio e la possibilità di modificare ogni articolo secondo le richieste dell’acquirente. Chi entra in un negozio di scarpe artigianali e trova il marchio Enzo Bonafè, sa benissimo che sta comprando la qualità della tradizione e dell’artigianato, la garanzia di materiali unici nel loro genere e una serie di servizi di assistenza introvabili altrove.

Anche per questo motivo, la clientela giapponese, russa ed estera in genere, resta letteralmente catturata dalla bellezza e dall’unicità degli articoli, perché in questo settore dove si punta all’alta qualità, il Made in Italy non conosce concorrenza. Il mercato delle scarpe è cambiato nel tempo e Bonafè ha deciso, anche in tempi meno favorevoli, di restare fedele alla tradizione artigiana. Oggi, siamo felici di aver scelto la nostra tradizione e di non aver puntato a produzioni e mercati di massa, anche se inizialmente le tendenze di mercato ci dicevano il contrario.

Negli anni la nostra azienda è stata premiata per la sua scelta di difendere la propria identità e distinguerla nettamente dal mercato di massa o dai marchi che non hanno nulla a che fare con l’artigianato di alta qualità o il mercato della scarpa su misura.

Bonafè ha puntato e punta sulla tradizione, la qualità e l’assistenza professionale sempre, così come fanno i suoi rivenditori in Italia e nel mondo. A volte è difficile difendere l’estrema qualità e il proprio mercato, in quanto molti oggi si propongono con articoli apparentemente uguali a prezzi più bassi, ma alla fine i clienti più esigenti ci hanno riconosciuto e riconoscono la nostra buona fede e il nostro impegno nell’offrire articoli e servizi esclusivi. ”

Per quanto riguarda i servizi che un negozio di scarpe artigiali può offrire, essi dipendono anche dall’obiettivo del titolare dell’attività e dalla volontà o meno di integrare la vendita di calzature da uomo con l’offerta di accessori o capi di abbigliamento. Tuttavia è importante affermare che la vendita di calzature di alta gamma richiede una cura ed un impegno tali da essere sufficienti ad occupare l’intera giornata lavorativa.

“Infatti, come ho già accennato, il commerciante di calzature di alta classe non deve pensare alla sua attività come un’attesa esclusiva del cliente. Al contrario, la pianificazione di incontri, eventi ed occasioni di incrementare la qualità e la quantità di relazioni interpersonali danno al rivenditore il sapore sempre più di un imprenditore e di un manager che con il tradizionale “commerciante” che siamo abituati a conoscere condivide oggigiorno l’unico obiettivo della vendita la quale, secondo i dettami del marketing moderno, oggi potremo identificare con un più globale “soddisfazione delle esigenze del cliente”.

Chi decide di aprire un punto vendita di scarpe artigianali? Chi sono i vostri rivenditori e che formazione devono possedere per aprire un negozio esclusivo?

Le scarpe artigianali prodotte da Enzo Bonafè spiccano nelle vetrine delle grandi boutique esclusive, dove il cliente è alla ricerca del dettaglio, del comfort, del design classico senza età.

“I nostri rivenditori propongono scarpe da uomo classiche per occasioni importanti, manager, uomini che amano vestirsi con eleganza senza rinunciare al comfort. Acquistare una calzatura artigianale significa avere sempre a portata di mano un articolo calzaturiero di bellezza e comodità unica, di cui non ci si stanca mai perché richiama il piacere della Scarpa ideale, dell’eleganza che si distingue tra mille proposte di moda.”

I rivenditori del marchio Bonafè sono di solito professionisti della moda e del commercio che sanno dare valore al prodotto e consigliare al meglio la clientela più esigente. Spesso non hanno bisogno di formazione, in quanto chi sceglie di vendere il nostro marchio lo conosce bene o ne sa riconoscere immediatamente la validità sul mercato. Di certo, chi decide di aprire un negozio di scarpe di alta gamma deve saper consigliare al meglio il clienti, ricordarsi sempre che il rapporto con il cliente è assolutamente diretto e di fiducia.

Naturalmente diventare un rivenditore di scarpe da uomo come quelle prodotte dal nostro calzaturificio, richiede un amore verso “l’oggetto calzatura” che deve tradursi in una conoscenza profonda dell’anatomia del piede maschile, delle diverse occasioni della giornata e della vita in cui il piede umano è sottoposto a sforzi e stress particolari. Inoltre, la conoscenza dei materiali e dei diversi pellami utilizzati dal marchio Bonafè, consente di giocare una carta fondamentale quando il rivenditore deve illustrare le caratteristiche di prodotti esclusivi e consigliare pellami diversi.

A cura di Michela Barbero – Bologna, gennaio 2010